În timp ce cercetarea de piață este unanim apreciată si recunoscută ca fiind deosebit de valoroasă – și de obicei vitală – în multe alte sectoare de activitate, aceasta devine din ce în ce mai importantă în ultima vreme şi ȋn agricultură.

Acest lucru se datorează faptului că modelul tradiţional de afaceri în domeniul agricol presupune comercializarea produselor agricole de către fermieri unor cumpărători pre-definiţi, de obicei traderi. De fapt, din perspectiva fermierilor, în multe cazuri, agricultura fundamentală și deciziile de creștere (de exemplu, ce segment să crească, cât de mult să crească, când să recolteze, când să depoziteze, când să vândă etc.) sunt luate pe bază contractuală. Este, de fapt, un compromis clasic risc-recompensă, majoritatea fermierilor optând să accepte o marjă de profit relativ mai mică în schimbul unei achiziții garantate.

Cu toate acestea, în prezent, agricultura devine din ce în ce mai sofisticată, complexă și cu multiple fațete faţă de anii trecuți. Există numeroase produse și servicii cu valoare adăugată, împreună cu creșterea concurenței locale sau chiar globale, schimbarea dinamicii clienților precum și a profilului cumpărătorului. De asemenea, în prezent, vorbim de jucători din piaţa de agribusiness din ce în ce mai profesionişti, mai informaţi şi mai dornici de a ȋnţelege ȋn profunzime mecanismele pieţei, factorii interni şi externi, respectiv trendurile care influenţează agricultura, comportamentele de cumpărare şi consum, mişcările jucătorilor ȋntr-o piaţă extrem de competitivă, fie că vorbim de fermieri, de companiile care activează ȋn zona de distribuţie sau ȋn cea de inputuri pentru agricultură.

Când firmele sar peste etapa de cercetare de piață, o fac deoarece acestea pur și simplu nu știu ce să caute sau nu știu ce lipsește din procesul lor de gândire, sau pentru că apare tentaţia de a ieşi cât mai repede pe piață.

În cele din urmă, acest lucru înseamnă că firmele care doresc să vândă într-o piaţă ce aduce o contribuție de peste 4% in PIB, ȋn principal cele care doresc să genereze profit maxim în timp ce ȋşi reduc concomitent expunerea la risc, nu se pot baza numai pe date istorice pentru a lua decizii. Ei trebuie să privească în perspectivă și să anticipeze ceea ce va urma luna viitoare, anul viitor, următorul deceniu, chiar, iar aici intră în peisaj cercetarea pieței agricole. Avantajele sunt nenumărate. Dintre ele, iată mai jos cele mai mari patru avantaje:

1. Analiza oportunităților şi testarea ideilor

Nu există nicio garanție că o idee nouă va fi un succes comercial. Prin urmare, este vital ca firmele să ia decizii fundamentate, folosind informații cât mai exacte și actualizate privind piața. Această înțelegere a pieței este esențială, iar cercetarea de piață agricolă aduce o viziune pragmatică asupra viabilităţii introducerii unui nou produs sau serviciu pe piață și verifică dacă acesta va fi profitabil și durabil (iar dacă nu, ceea ce ar fi necesar să se schimbe pentru a deveni viabil).

2. Vânzarea unei idei

Chiar dacă viabilitatea unei idei este, evident, critică, nu este suficient: această idee trebuie să fie vândută clienților într-un mod eficient. De exemplu, dacă o soluție nouă este reprezentată de un sistem software care ajută operațiunile agricole să urmărească, să monitorizeze, să analizeze și să compare lista de furnizori, atunci prezentarea pentru a o vinde va implica de obicei un demo și, probabil, o încercare gratuită care să dovedească valoarea acestei soluţii. Poziționarea de preț trebuie, de asemenea, să fie aleasă strategic pentru a se asigura că rentabilitatea investiției este realizabilă într-un interval de timp realist (de exemplu, dacă un client trebuie să achiziționeze licențe software timp de 3 ani înainte de realizarea profitului, ce se întâmplă dacă renunţă după doi ani sau chiar unul?). Cercetarea de piață agricolă ajută la descoperirea tuturor acestor detalii și se asigură că produsele și serviciile inovatoare se vor vinde în mod profitabil pe o piață competitivă.

3. Analiza competitorilor

Cercetarea agricolă este, de asemenea, necesară pentru urmărirea mişcărilor competitorilor, și, mai ales, a investițiilor acestora, de la dezvoltarea de produse, nivelul de digitalizare, până la marketing și publicitate. Doar o analiză Porter sau un exercițiu SWOT nu pot dezvălui multe dintre detaliile critice și nuanțele care fac o diferență profundă între un mod inteligent și informat de luare a deciziilor și o poziţionare greşită din lipsă de fundamentare corectă a strategiilor de business.

4. Prognoza evoluţiei şi tendințelor pieţei

Cercetarea de piață nu numai că oferă cunoștințe despre starea actuală a pieței, dar poate fi folosită și pentru a anticipa nevoile viitoare ale clienților. Companiile pot face apoi ajustările necesare portofoliilor lor de produse și capacităţii de producție pentru a avea succes.

Utilizând informatiile obtinute prin cercetarea de piată, fie că vorbim de cercetarea calitativă sau cea cantitativă se poate ajunge la dezideratele urmărite de ceva vreme ȋn acest segment:

● creșterea numărului fermierilor profesioniști

● alocarea optimă a resurselor (utilizarea terenurilor si a input-urilor)

● creșterea durabilă a productivității exploatațiilor agricole

● stimularea veniturilor agricole

● dezvoltarea economică locală

● identificarea piețelor potențiale la nivel național și regional

● sensibilizarea și capacitarea fermierilor, în special prin abordări inovatoare și implementarea celor mai bune practici

● creșterea durabilă a producției alimentare în scopul stabilizării pieței şi a prețurilor

● colaborarea instituțională și schimbul de cunoștințe în abordarea dezvoltării agricole și a securității alimentare

Termenul “era informației” definește lumea noastră de astăzi. Toate companiile au nevoie de informații exacte și în timp util pentru a avea succes. Indiferent dacă firma este mare sau mică, finanțarea, echipamentele, materialele, talentul și experiența în sine nu sunt suficiente pentru a reuși fără un flux constant de informații obţinute ȋn urma unei cercetări riguroase a pieţei.

Violeta NICULAE

Director Executiv

Exact Business Solutions